23年财务路，从小白到跨国企业财务高管

端木子奇

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L老板请我先到办公室去喝茶，被我谢绝了。
. ~1 f) C" P  ^* U8 @9 {$ m' x 　　于是他们三人陪我开始参观他们的公司。
8 |$ k! }, _. C# L: i2 F 　　公司占地约有50亩左右，到处比较干净整洁、井然有序。厂区内的主要建筑是几个大仓库和一栋办公楼。
　　L老板告诉我，那是他们的第一期仓储物流基地。
# ^0 R3 p$ U. ~% @; a7 Z 　　公司现在的主营业务，是经销行业内一家公司的产品，他们算是这个区域的代理商。
4 _6 `, I- v- O: ^ 　　听他们说，厂家有计划把他们公司作为华东地区的仓储物流集散中心，所以他们接下来还会继续修建第二期仓库及配套设施，以满足这个计划的需要。
+ t/ u! b+ p4 T. x; @8 F 　　从一期的现场情况来看，他们的设施还是不错的。
　　参观完以后，我们来到了会议室。
　　我问他们，你们现在的业务已经做的很好了，为什么还想要和我们合作呢？
　　L老板说，这主要是两方面的原因。
　　一是单纯靠自己的业务，报表的收入现在已经达到了一个瓶颈，继续增长估计很难了。而没有一份漂亮的报表，以后不管是银行融资还是图谋上市都会比较困难；
+ n8 M; ^  t! {  o3 M/ W 　　二是虽然同处一个行业，但是两家公司的产品类别还是完全不同的。希望通过与我们的合作，慢慢接触和了解我们公司这个产品的市场。
　　合情合理!

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不知不觉到中午了。
5 U  t7 W" H- ~' Y& X  G% |. } 　　我说要回公司，他们当然是不同意。
! @+ }# f( U: @0 H) C5 ?+ r$ ^: u 　　他们说已经安排好了便餐，请我这么大老远地跑一趟，如果饭都不吃，他们心里怎么过意得去。
　　客随主便，我答应了。
5 V6 w# ^  Z& E 　　吃饭的地方很高端。
　　亭台楼阁，绿草茵茵。
　　像是一家私人会所。
　　这种场面，这两年也见得多了，我并没觉得有什么。
1 |5 ~" s. I/ ^, W! D 　　一顿好一点的饭局而已!
　　一起吃饭的人中，除了他们三位，还多了两位客人。
　　和他们交换名片后，才知道他们是当地一家银行的。
. A+ A1 M- {& n7 s 　　年纪大的是支行行长，（以后称他为M行长），年轻的是他的助理。
　　看得出来，L老板和他们两位都很熟悉。
; H* t2 S/ z3 `, T 　　M行长很客气，殷切地表达了想和我们集团开展业务的意愿。
　　很明显，他们两位对与我的这次会面也很重视。
　　这从他们的话语和助理身上那件还带着折痕的新衬衣就能看得出来。
　　我对他们的支持和认可也表达了感谢。
　　吃饭过程中，虽然充满了各种商务式的客套，但整个画面其乐融融、非常和谐。

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席间，就具体的业务合作模式我们进行了商讨。
5 X9 ~& W1 l& G. J" s  f0 H0 z 　　由L老板的公司向M行长的银行申请银行授信，用此授信额度代为我们集团下属工厂或公司购买原材料，银行授信到期前，我们下属单位负责还款并支付费用。
* l3 V2 i2 @  u+ e. Y0 k 　　模式和其他合作公司基本相同。
　　唯一差别就是，我们集团公司需就这笔授信向银行提供信用担保。
　　也就是到期如果L老板不还款，就由我们集团偿还。

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M行长解释，银行授信通常需要有实物资产作抵押或者是实力较强的单位做担保。对于L老板公司来说，如果有了我们集团公司做担保，授信审批就会比较容易。而且这个业务的实质是为我们集团下属单位服务的，所以从控制风险的角度也希望由我们集团提供担保。
　　这个道理我当然明白。
　　只是之前我们合作的大多是国有公司，他们的银行授信都不需要我们向银行做担保。
　　所以，我需要考虑一下。
　　我想了想，对M行长说，这个原则上应该没有什么问题，只是我需要回去向彭总汇报一下，因为我们集团公司的对外担保是有严格的规定和审批程序的。
　　M行长表示完全理解。
: x6 a  {7 @) l0 [ 　　L老板这时感慨道，“这真是人与人不能比啊。你们大公司只要签个信用担保就可以从银行拿到钱，而我们小公司经常拿着实物资产给银行都贷不到款，银行这可真是嫌贫爱富啊。”
　　M行长笑了笑，没有说话。
　　我对L老板说，“这没办法，对银行来说，肯定风险控制是第一位的，他可不想最后用这些实物资产来抵偿贷款。大公司通常视信用如生命，一旦违约或者是出现**，对这家公司来说都是致命的。而且从根本上来说，银行只喜欢做锦上添花，不喜欢雪中送炭。是不是，M行长?”
　　M行长点了点头，然后大家都哄然大笑。
　　业务合作模式基本上就这么确定了!

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用餐完毕，大家各自打道回府。
　　很自然，L老板还是安排用她的宝马车送我。
; `7 [7 K% U1 |9 v2 P$ V+ f) C 　　回程又受了一次洋罪!
　　突然想到有姑娘说坐在宝马车里哭，是不是因为跟我一样，坐在这车上不舒服啊。
　　嗯，肯定是这样!
　　到了我们公司楼下，我下车准备上楼。
　　那位副总急忙跑下车来，打开后备箱，拿出一件礼品要送给我。
　　我问他那是什么？他说是他们老板的一点心意。
; T1 k6 R/ U0 @! y9 ]- y8 w% R  ` 　　我肯定是不收!
  g+ g. s/ z( K+ F　　几番推辞，他还是坚持要送。
9 I# D6 x$ B4 E- [: P2 t 　　我有点火了，对他说，如果你们要是这样，这个业务就不要做了!
　　因为这不是我的风格!
6 }$ L/ L5 `$ r4 O. e/ I　　看我态度很坚决，他也只得作罢。
　　上楼回到办公室，我把这家公司的情况和洽谈的业务模式向彭总做了汇报。
  W/ v/ }1 H! u% L 　　彭总没有表示特别意见。
　　她说只要你考察过了，认为没有问题，我就同意。只是在操作过程当中，注意把合同等等细节把握好就行。
7 {! Q' q* ~! @, M9 {. @ 　　我点了点头。
　　彭总对我就是这样，充分信任、充分授权!

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接下来的一切都是按程序正常进行。
7 d/ I, n$ \5 M 　　与L老板公司签署合作协议；双方一起向M行长的银行提供各种财务报表资料；银行对L老板公司核定授信额度。。。
　　一个月过去，银行的批复下来了，核准结果是6000万元现金贷款。
　　这个额度对我来说不是很大，我有点不太想使用。
　　L老板和M行长很着急，到我们公司来找我商量。
　　见到他们，我直言不讳地提出了额度比较小的问题。
　　M行长解释说，根据L老板公司现有的财务报表，系统目前评定出来最高只能这么多。等到我们两家的业务合作开展一年以后，他们的报表收入就会大幅提升，那时候额度就可以增加了。
　　我明白他的意思，对于他来说，忙活了这么久，他也不想失去这单业务。
5 z6 z7 g" y/ K' x' ? 　　L老板向我表示，他们公司接下来一定会更加积极地拓展他们的主营业务，同时对于我们双方的这次合作业务，她会专门组织安排团队进行对接、服务，只要是我们要求的，他们一定去尽力做到，让我们满意，希望我给他们公司一个机会。
　　期盼合作的态度真的非常诚恳!

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我沉思了一会，同意了。
　　正如之前我所提到过的，对于正规经营、积极进取的中小民营企业，我是很欣赏的，希望他们能够做大做强。纵使他们现在的实力弱了一点，也是可以考虑的。世界上哪家公司不是从小做起来的呢？
2 v8 v* E4 P8 z& i4 Q5 h; M& k/ ? 　　毕竟中小型民营企业在国内的生存真的是太难了！
8 M- _1 T4 i! K' Q3 _ 　　而且人家的态度是如此诚恳、殷切！
　　我决定给他们这个机会！
8 G5 ^, B/ C; M 　　他们很高兴，约我中午一起午餐，被我婉言谢绝了。
* a. r4 Z! \4 i$ s6 B+ A- N 　　我真的不是很喜欢吃商务宴，太累！
　　答应是答应了，我也同时向他们提出了资金监管的要求。
8 Z6 X  m* n. P- g- w 　　这个额度是我们担保的，对于资金的安全，我还是会有点顾虑。
" n5 `( z1 f5 n, r0 { 　　L老板没说什么，但M行长有点为难。

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M行长迟疑了一下说，这个资金监管协议签起来估计会比较麻烦。
　　我问他为什么。
5 y& [) O- ^) ]9 n0 a 　　他说有两个原因。
$ W8 t# n/ R' F9 w8 S 　　一是就这个业务而言，现有版本的监管协议都是不适应的。如果要签，就要新拟定版本。但是银行的各种合同协议都是固定格式，根本不容许下面机构作任何更改。如需更改，就要报到分行或总行的法律部门去审核，时间跨度会很大，而且能批成什么样子还不知道。
　　二是从实质来说，这个业务中我们的下属公司才是真正的用款单位。如果将这个实质写到纸面上做成协议，上级分行肯定不会同意这么做。
　　有一定道理!
# V$ m7 ^) d" k, c( ~　　在银行信贷业务中，银行确实往往处于强势地位，合同内容必须严格按照他们的固定版本签。
　　这也是银行风险控制的一个方面。
　　但我还是在思考。
　　M行长接着说，“您放心，银行把风险看的比什么都重要。不管签不签监管协议，我们从来都会对资金进行严格监管，这个是开不得任何玩笑的。您要相信我们银行的风险监管。”
　　这次他说服了我。
: R$ W% K. _- e! f 　　这就是商务谈判，各有让步，谁有道理听谁的!