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楼主: hanxiao0519

23年财务路,从小白到跨国企业财务高管

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发表于 2018-8-15 15:43:49 | 显示全部楼层
学习学习学习!
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 楼主| 发表于 2018-8-16 15:11:37 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2018-8-17 14:37:05 | 显示全部楼层
L老板请我先到办公室去喝茶,被我谢绝了。
. ~1 f) C" P  ^* U8 @9 {$ m' x   于是他们三人陪我开始参观他们的公司。
8 |$ k! }, _. C# L: i2 F   公司占地约有50亩左右,到处比较干净整洁、井然有序。厂区内的主要建筑是几个大仓库和一栋办公楼。* V% s0 _, K! e
  L老板告诉我,那是他们的第一期仓储物流基地。
# ^0 R3 p$ U. ~% @; a7 Z   公司现在的主营业务,是经销行业内一家公司的产品,他们算是这个区域的代理商。
4 _6 `, I- v- O: ^   听他们说,厂家有计划把他们公司作为华东地区的仓储物流集散中心,所以他们接下来还会继续修建第二期仓库及配套设施,以满足这个计划的需要。
+ t/ u! b+ p4 T. x; @8 F   从一期的现场情况来看,他们的设施还是不错的。- n0 @- Z9 k, X/ S- F
  参观完以后,我们来到了会议室。' W; m( W  K& L* E
  我问他们,你们现在的业务已经做的很好了,为什么还想要和我们合作呢?* C4 F( k0 C- X, c3 h
  L老板说,这主要是两方面的原因。4 W# i- f, S1 R+ F" d* U
  一是单纯靠自己的业务,报表的收入现在已经达到了一个瓶颈,继续增长估计很难了。而没有一份漂亮的报表,以后不管是银行融资还是图谋上市都会比较困难;
+ n8 M; ^  t! {  o3 M/ W   二是虽然同处一个行业,但是两家公司的产品类别还是完全不同的。希望通过与我们的合作,慢慢接触和了解我们公司这个产品的市场。: l1 H' K! p% ]
  合情合理!
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 楼主| 发表于 2018-8-17 14:37:30 | 显示全部楼层
不知不觉到中午了。
5 U  t7 W" H- ~' Y& X  G% |. }   我说要回公司,他们当然是不同意。
! @+ }# f( U: @0 H) C5 ?+ r$ ^: u   他们说已经安排好了便餐,请我这么大老远地跑一趟,如果饭都不吃,他们心里怎么过意得去。% j  P5 f/ y7 z+ [: r/ R
  客随主便,我答应了。
5 V6 w# ^  Z& E   吃饭的地方很高端。3 k9 [% ~8 c& F. y; ?, q+ j
  亭台楼阁,绿草茵茵。* a6 j% a' }  [- R; g' B' `9 ^$ G
  像是一家私人会所。' j* t; l) Q6 j: k4 x
  这种场面,这两年也见得多了,我并没觉得有什么。
1 |5 ~" s. I/ ^, W! D   一顿好一点的饭局而已!! k4 y( N9 z7 g/ W7 M7 Y+ ]/ P2 w  c7 ~
  一起吃饭的人中,除了他们三位,还多了两位客人。9 i, a+ S4 ]7 x9 X6 l: j. v
  和他们交换名片后,才知道他们是当地一家银行的。
. A+ A1 M- {& n7 s   年纪大的是支行行长,(以后称他为M行长),年轻的是他的助理。4 s4 |. \" w8 b
  看得出来,L老板和他们两位都很熟悉。
; H* t2 S/ z3 `, T   M行长很客气,殷切地表达了想和我们集团开展业务的意愿。, F9 n: ^5 _* S( m$ `0 U
  很明显,他们两位对与我的这次会面也很重视。) L4 {2 L! }' T
  这从他们的话语和助理身上那件还带着折痕的新衬衣就能看得出来。, P+ }- D: M+ z6 E: O4 _
  我对他们的支持和认可也表达了感谢。6 p: ]) y- T$ S7 ]# P
  吃饭过程中,虽然充满了各种商务式的客套,但整个画面其乐融融、非常和谐。
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 楼主| 发表于 2018-8-17 14:37:47 | 显示全部楼层
席间,就具体的业务合作模式我们进行了商讨。
5 X9 ~& W1 l& G. J" s  f0 H0 z   由L老板的公司向M行长的银行申请银行授信,用此授信额度代为我们集团下属工厂或公司购买原材料,银行授信到期前,我们下属单位负责还款并支付费用。
* l3 V2 i2 @  u+ e. Y0 k   模式和其他合作公司基本相同。9 S7 z9 Q% Y. W2 q, x: f
  唯一差别就是,我们集团公司需就这笔授信向银行提供信用担保。) s* O9 [* n  U  X6 z, M  ?/ G) N( l
  也就是到期如果L老板不还款,就由我们集团偿还。
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 楼主| 发表于 2018-8-17 14:38:14 | 显示全部楼层
M行长解释,银行授信通常需要有实物资产作抵押或者是实力较强的单位做担保。对于L老板公司来说,如果有了我们集团公司做担保,授信审批就会比较容易。而且这个业务的实质是为我们集团下属单位服务的,所以从控制风险的角度也希望由我们集团提供担保。: q% M3 b9 @" j( A5 |- W
  这个道理我当然明白。* o' Y) P9 G% n( t; _4 m. C
  只是之前我们合作的大多是国有公司,他们的银行授信都不需要我们向银行做担保。% I9 f# N1 m+ ^; ]
  所以,我需要考虑一下。5 n' F2 ^- T: Q# Z( \' Q! ~% a
  我想了想,对M行长说,这个原则上应该没有什么问题,只是我需要回去向彭总汇报一下,因为我们集团公司的对外担保是有严格的规定和审批程序的。+ r8 ?" x3 e0 w' p' x5 Q2 Q
  M行长表示完全理解。
: x6 a  {7 @) l0 [   L老板这时感慨道,“这真是人与人不能比啊。你们大公司只要签个信用担保就可以从银行拿到钱,而我们小公司经常拿着实物资产给银行都贷不到款,银行这可真是嫌贫爱富啊。”/ |! J' Z: g* ~: q' W* ]" o
  M行长笑了笑,没有说话。+ n  y% f) e; g3 x5 ]1 v& w
  我对L老板说,“这没办法,对银行来说,肯定风险控制是第一位的,他可不想最后用这些实物资产来抵偿贷款。大公司通常视信用如生命,一旦违约或者是出现**,对这家公司来说都是致命的。而且从根本上来说,银行只喜欢做锦上添花,不喜欢雪中送炭。是不是,M行长?”% d6 _% o% C" o  v! _
  M行长点了点头,然后大家都哄然大笑。) Y  y2 w) X4 n
  业务合作模式基本上就这么确定了!
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 楼主| 发表于 2018-8-18 09:14:32 | 显示全部楼层
用餐完毕,大家各自打道回府。5 \2 b+ n7 Q! h* U% N8 t4 ?
  很自然,L老板还是安排用她的宝马车送我。
; `7 [7 K% U1 |9 v2 P$ V+ f) C   回程又受了一次洋罪!& b' U2 T' R# m" `
  突然想到有姑娘说坐在宝马车里哭,是不是因为跟我一样,坐在这车上不舒服啊。" X. C0 l  D9 B( e: R5 r& P
  嗯,肯定是这样!  `) j4 X# [2 w- X9 Q, u
  到了我们公司楼下,我下车准备上楼。9 P& I$ \" o5 h2 R
  那位副总急忙跑下车来,打开后备箱,拿出一件礼品要送给我。  h( H, q+ S+ b
  我问他那是什么?他说是他们老板的一点心意。
; T1 k6 R/ U0 @! y9 ]- y8 w% R  `   我肯定是不收!
  g+ g. s/ z( K+ F  几番推辞,他还是坚持要送。
9 I# D6 x$ B4 E- [: P2 t   我有点火了,对他说,如果你们要是这样,这个业务就不要做了!+ N/ W$ }5 B9 O5 n/ z8 z
  因为这不是我的风格!
6 }$ L/ L5 `$ r4 O. e/ I  看我态度很坚决,他也只得作罢。0 _" u, j- w5 d' Y
  上楼回到办公室,我把这家公司的情况和洽谈的业务模式向彭总做了汇报。
  W/ v/ }1 H! u% L   彭总没有表示特别意见。' U0 K+ A2 l6 `/ I9 e2 `' l
  她说只要你考察过了,认为没有问题,我就同意。只是在操作过程当中,注意把合同等等细节把握好就行。
7 {! Q' q* ~! @, M9 {. @   我点了点头。& c: j( F# b+ L/ u2 L7 r7 U0 {/ J( [6 ?
  彭总对我就是这样,充分信任、充分授权!
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 楼主| 发表于 2018-8-19 11:05:20 | 显示全部楼层
接下来的一切都是按程序正常进行。
7 d/ I, n$ \5 M   与L老板公司签署合作协议;双方一起向M行长的银行提供各种财务报表资料;银行对L老板公司核定授信额度。。。7 ?3 h. Z# N6 @3 z' x- J
  一个月过去,银行的批复下来了,核准结果是6000万元现金贷款。! K8 B% }$ s- o# m
  这个额度对我来说不是很大,我有点不太想使用。( o2 M7 \5 P3 d, y
  L老板和M行长很着急,到我们公司来找我商量。& @0 a/ z: e# Y6 b# W  k
  见到他们,我直言不讳地提出了额度比较小的问题。1 w5 Y  R. X" i* B% W
  M行长解释说,根据L老板公司现有的财务报表,系统目前评定出来最高只能这么多。等到我们两家的业务合作开展一年以后,他们的报表收入就会大幅提升,那时候额度就可以增加了。6 O( \# \2 @1 x' B; r1 T
  我明白他的意思,对于他来说,忙活了这么久,他也不想失去这单业务。
5 z6 z7 g" y/ K' x' ?   L老板向我表示,他们公司接下来一定会更加积极地拓展他们的主营业务,同时对于我们双方的这次合作业务,她会专门组织安排团队进行对接、服务,只要是我们要求的,他们一定去尽力做到,让我们满意,希望我给他们公司一个机会。2 S4 a& U* Y  |+ g0 {3 j
  期盼合作的态度真的非常诚恳!
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 楼主| 发表于 2018-8-19 11:05:38 | 显示全部楼层
我沉思了一会,同意了。+ L! ~/ u1 K* b7 C/ j- w# ]2 h* _
  正如之前我所提到过的,对于正规经营、积极进取的中小民营企业,我是很欣赏的,希望他们能够做大做强。纵使他们现在的实力弱了一点,也是可以考虑的。世界上哪家公司不是从小做起来的呢?
2 v8 v* E4 P8 z& i4 Q5 h; M& k/ ?   毕竟中小型民营企业在国内的生存真的是太难了!
8 M- _1 T4 i! K' Q3 _   而且人家的态度是如此诚恳、殷切!8 r6 Z, j! ~. g9 F" [: o& M
  我决定给他们这个机会!
8 G5 ^, B/ C; M   他们很高兴,约我中午一起午餐,被我婉言谢绝了。
* a. r4 Z! \4 i$ s6 B+ A- N   我真的不是很喜欢吃商务宴,太累!6 g' d; l" T% Z, M* o0 a
  答应是答应了,我也同时向他们提出了资金监管的要求。
8 Z6 X  m* n. P- g- w   这个额度是我们担保的,对于资金的安全,我还是会有点顾虑。
" n5 `( z1 f5 n, r0 {   L老板没说什么,但M行长有点为难。
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 楼主| 发表于 2018-8-20 10:39:23 | 显示全部楼层
M行长迟疑了一下说,这个资金监管协议签起来估计会比较麻烦。8 X, I. v. @9 R5 s, G5 Y
  我问他为什么。
5 y& [) O- ^) ]9 n0 a   他说有两个原因。
$ W8 t# n/ R' F9 w8 S   一是就这个业务而言,现有版本的监管协议都是不适应的。如果要签,就要新拟定版本。但是银行的各种合同协议都是固定格式,根本不容许下面机构作任何更改。如需更改,就要报到分行或总行的法律部门去审核,时间跨度会很大,而且能批成什么样子还不知道。1 m. z3 {3 S3 O3 P5 y8 @
  二是从实质来说,这个业务中我们的下属公司才是真正的用款单位。如果将这个实质写到纸面上做成协议,上级分行肯定不会同意这么做。$ ~: R9 Y, h7 v
  有一定道理!
# V$ m7 ^) d" k, c( ~  在银行信贷业务中,银行确实往往处于强势地位,合同内容必须严格按照他们的固定版本签。$ |: c; I; ~7 J" T1 F
  这也是银行风险控制的一个方面。3 u* K$ y" G" M0 @
  但我还是在思考。" e% \' ~# Q' t. u7 k% L' B
  M行长接着说,“您放心,银行把风险看的比什么都重要。不管签不签监管协议,我们从来都会对资金进行严格监管,这个是开不得任何玩笑的。您要相信我们银行的风险监管。”6 \2 f0 r) M/ r2 B
  这次他说服了我。
: R$ W% K. _- e! f   这就是商务谈判,各有让步,谁有道理听谁的!
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