商业地产营销概述

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向人们传递着一个大型商业新中心的兴起，一个旺市的初现…决战平顶山的时刻到了。
5月22日的开盘日，200多平方米的售楼现场内人声鼎沸，前期蓄势登记的几百名客户蜂拥而至，11平方米的大型沙盘被震碎，不得已，只得紧急借调20名保安来维持秩序，各销售人员也不得不用麦克风传递着售卖信息，以免造成重复售卖的情况。这其中还有一个小插曲，由于对如此火爆的销售场面预料不够充分，原定8名售楼小姐告急，不得已又匆忙追加了两名，一个姓李的售楼小姐只经过短暂培训后就马上上岗，没想到开门当天就十几个人围着她，这种阵势她哪里见过，急得光红着脸说不出话来，还差点哭起来。幸亏保安及时赶到疏散人群，并重新排队后，才发挥出多日锻炼的销售水平来。


●胜兵追剩勇，接二连三
开盘的旺盛情形让我们吃了一颗定心丸，我们决定乘胜追击，挖掘潜在的观望客户。“怎么算都能赚”，“即买即返30%”，“富不过三代”，“良机不等人，财气更逼人”…等一系列创意精妙的或诱导或精辟分析的广告配以大量或新闻或劝导的软文，先后出击，俘虏了一批又一批的尚在犹豫不决的投资者……
在开盘的当天，便创造了平顶山商铺投资数量最多，数额最大的销售奇迹，一期开盘，便顺利的完成预定任务并超过一期的预定目标。
可以说这一役奠定了平贸广场在平顶山商业龙头老大的地位，这也是后来国美、华丽灯饰大户纷纷入驻的原因。此后的热点制造，一期开业，二期操盘的顺利成功，都基于此一役的胜利。同样需补充的是：擒贼先擒王的战术，在此一役中由于销售环节控制得较好，许多“精神领袖”都成了我项目的良好传播者。
每天，当我们项目人员站在销售现场的销控表前，看着不断飘升的红色战旗，执手相望，击掌欢呼时，我们却从不敢有丝毫松懈，因为深知我们将永远与客户站在一起，接受市场的洗礼。
总结此一役，平贸广场的顺利开盘创造了平顶山商铺投资的几个大转变。
1、常规出牌，非常规操作，借势用力，变不利为有利，创造了平顶山建市以来房产市场的销售奇迹，仅一期开盘便创造了平顶山至今为止的数量额最多，数额最大的成交量。
2、因势利导，口碑制造显奇功，创造了全新的直效营销的实效途径。
3、心理教育，使平顶山市民的保守谨慎心理大转变，现在平顶山市民对投资商铺由以前的不看好，不投资，而转变为热衷投资。
4、开辟了平顶山市的商业新格局，并形成龙头商圈的地位，促进了商业经济的再发展。国美电器、华丽灯饰等大户纷纷入驻，小户抢铺现象足以一窥全貎。
5、塑造了开发商的实力和美誉度，如人人流传的“北京公司真有钱，一包电影就 ‘一年’”，为开发商进一步决战中原奠定了牢固的基础。
6、务虚操盘，以快打慢。创造了一期工程刚刚动工便开始行销的销售前炽热现象。
7、市领导对此给予了高度评价，真正取得了全赢的空前成功。
经过一年多的造市养市，平贸广场日趋日盛，已经成为平顶山百姓最受欢迎的平价大市场，开发商乘胜启动了平贸的二期市场，我公司战鼓又起，不得不又一次奔赴市场前线。当此篇文章写完时，二期销售再一次创下了商业物业二期开盘的销售新奇迹。现在，平顶山贸易广场正以93%的入住率而迅速成为平顶山商圈的新商业领头羊。  
附件三：大连万达商铺失败案
　　　　（ 2004-11-30，广东房产网）
大连万达在全国共投资了15个产权商铺项目，目前已经开业了9个。据万达介绍，长春、沈阳、天津的三个项目都面临了严峻的局面。在长春，甚至出现激烈冲突，导致了所谓的“流血”事件。而在济南、南昌、长沙的产权商铺项目也不同程度地出现了投资者与开发商之间的冲突。

位于沈阳市太原街的大型商业项目——沈阳万达商业广场在今年年初经历先后两次开业后，仍无法聚拢人气。感受到风险的中小投资者一度不断上访，并把开发商大连万达集团(以下简称大连万达)告上法庭。7月，大连万达耗资约1.8亿元将300多户商铺全部整体返租，重新对整个商区实行统一规划管理。
　
总投资十几亿元的沈阳万达商业广场是集休闲、购物、娱乐为一体的大型商业购物广场，主要业态有沃尔玛、灿坤、欧倍德等世界知名企业组成的主力店和354家精品店组成的精品购物广场。
2003年12月23日沈阳商业广场首次开业后，由于客流量稀少，仅仅13天，精品街的大部分商铺就已经停业。
2004年2月1日，业主经过与开发商斡旋，在万达同意出资提供三个月租金的情况下，116家精品店又重整锣鼓开业了。然而市场的残酷远远出乎人们的意愿，再次开张的万达商业广场依然没有引来太多的关注。半个月后，这些商铺不得不重新关起大门。
记者当时在现场看到，精品街上的绝大部分商铺店门紧锁，有的在门外还贴着招租或转让的广告。精品街上零星的行人也都步履匆匆，这种景象与临近的中兴商业大厦及其主力店沃尔玛、百盛等商场人头攒动的场面，形成强烈反差。
业主胡新金介绍，当初以每平方米6万元的价格购得近27平方米的商铺，一心只以为“捡了个便宜”，就等着“一铺养三代”。眼看两次开业市场不见起色，心里急得跟“着了火似的”。
现实市场与预期设想的巨大反差，让这些花费了一辈子积蓄，贷款买商铺的业主们感觉到了产权商铺带来的威胁。大伙儿反复与开发商大连万达交涉，起初只是要求万达采取措施改善经营环境、加强物业管理，慢慢地有人提出了“退铺"”的要求。为得到政府有关部分的“援助”，业主们还组成专门团体不断到沈阳市信访办、辽宁省信访办上访。
今年7月，大连万达提出将所有精品商铺实行整体返租，以业主所购商铺全部款项的8%作为每年年租金。在今后三年内由万达统一对外出租，并对整个商区实施统一的物业管理和整体商业规划。这一决定得到了绝大部分业主的认可，目前70%以上的业主已经从法院撤诉。
然而，商业广场的形象和价值已无可挽回地受到了损害，大连万达至少为此支付了大约1.8亿元的租金。业主们也大都觉得很无奈：折腾了大半年，手里商铺能否从此走上良性发展还是未知数”
双方出现纠纷后，开发商究竟该为商业广场面临的僵局负多大责任一度引起争议。大连万达一位中层管理人员认为，投资项目失利的板子不能全部打到开发商身上。他说，商铺本身也是商品房的一种，作为开发商，万达已经完成了《商品房买卖合同》中的所有约定。同时由于产权商铺不同于一般门市房，决定了其需要统一的规划和管理。但买卖合同是标准文本，无法明确规定规划和管理的具体内容，国家也没有出台相关的法律法规对此进行规范，一旦潜在的市场风险露头，极易引起纠纷。
沈阳万达商业广场开发有限公司营销部经理马俊浩介绍，为了完善商区的硬件设施，不久前万达加建了总面积6000平方米的地下停车场，并给每个商铺安装了中央空调。
业主们认为，万达在销售商铺时承诺的商业氛围并没有真正营造出来，而商铺的地段正是产权商铺的核心价值所在。业主胡新金说：“根据商业广场营销人员的计算方法，商铺租金足以保证投资者在10年内收回全部投资。而事实上除了沿街的少数商铺，多数商铺很难租得出去。这种状况当然和开发商脱不了关系。”
　　开发商则认为，部分业主盲目投资、不能理性看待投资风险给产权商铺的良性发展设置了障碍。大连万达的曲晓东说：“东北有的投资者法律概念淡薄，甚至连合同都不看。一旦出现问题就开始闹，上访、打官司，把原本通过沟通可以解决或者可以降低损失的问题扩大至难以收拾的局面”。据了解，大连万达共投入约500万元作为沈阳万达商业广场的宣传费用。其营销人员介绍，许多投资者并不熟悉项目本身，看到广告宣传就投资，一方面广告虽然发挥了“最大功效”，使得商铺前期的销售工作异常顺利，另一方面最终也给项目增添了许多麻烦。

时光荏苒忆往昔

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